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拼多多是靠解决了什么痛点成功的?

2018-08-01 1622

1、切忌不调查而直接猜测实际情况

百度百科对于纸上谈兵的解释是:

如果将纸上谈兵应用到产品领域,就是不去进行用户调查然后直接开始在自己心中构建用户群体,且构建的群体往往是从自己出发的。

人在思考的时候习惯从自身出发,比如:当用户看到某个网站东西卖的很贵的时候会想,为什么会有人在这里买呢,这里的东西别家也是有的,价格高这么多竟然还没有倒闭。

这就是一个典型的从自己出发进行思考的例子,在这个例子中,用户不自觉的将自己代入其中,从自己出发来思考这一件事情,最终得到的结果是无法理解其他人的做法。

事实上,企业的成功并不容易,任何一个能够存活下来的项目都是精英中的精英。对于某个产品难以接受大多数情况下,只能说明自己不是其目标用户。

知乎热榜上有一个问题是拼多多上的山寨货都被谁买走了,针对这个问题有很多人进行了回答。

知乎上这张图片就比较好的解释了为何拼多多能够那么成功,互联网上的聚光灯效应很容易让人忽视真正的网民群体是什么样的。

知乎被人们戏称是985起的地方,确实,在那里说自己是211甚至尾部985都不是什么光彩的事情。而产品经理作为思想开放且大多集中于一二线城市的一群人也容易产生错觉,比如:会把杭州当做较发达地区,把西安、兰州当做比较贫穷的地区。

实际上,没有通电的区域很多,没有网络的地区就更多了,能够便捷上网的人其实已经被进行了一次筛选。比如:我组织一个投票来分析多少人可以上网。设立两个选项,第一个选项是你可以上网,第二个选项是你不可以上网。最后通过统计,我得到了全国人民都可以上网的结论。

这种情况对于没有深入调查,经常登录较为精英化论坛的人来讲,影响尤为明显。拼多多能够崛起这一点很多人都没能想到,但在它崛起后如果还觉得不可思议,那确实就有必要稍微调整一下自己的认知了。

因为此时心中的世界和真实的世界可能已经有了一定的偏差。事实上,在地球上,真正富裕的人仍然只是非常小的一部分。

2、拼多多的山寨大行其道其实并不奇怪

拼多多可以将商品卖到非常低的价格,甚至只有品牌商品的四分之一。直接这样说或许没有什么感觉,那么我换一个说法,如果iPhone X售价10000人民币,那山寨的iPhone Y则售价为2500人民币,且多人买可以再打折,如果大家一起砍还有机会免费拿。其使用体验虽然不如iPhone X,但是也比较接近,很有可能好于本来就值2500的正品手机。

这个时候对于经济实力尚可,或者受教育水平较高的用户而言,可能选择正品iPhone X或者2500块的其它正品手机,但对于经济以及教育不发达地区的用户而言,选择iPhone Y的概率则会大很多。如果你站在双方的立场上来看,其实他们都是对的。

对于选择iPhone Y的人来说,他们本来就是知山寨买山寨,在他们的群体里大家都是买山寨。他们已经习惯了使用山寨商品,且山寨产品往往有着比较高的性价比。在这种情况下,买一个山寨品对于用户并不亏。

当然,你可能想说不怕辐射吗,不怕手机爆炸吗,不怕信息泄露吗?

事实上,还真的不怕。

《我不是药神》热播之后,很多人都说世界上只有一种病,那就是穷。这句话虽然极尽讽刺,但却是事实。对于每天干着没有安全保障工作的人以及每天进行装修不知道吸了多少甲醛的人而言,那点辐射以及爆炸风险真的是微不足道的。

辐射,安全等问题都是在生活不错的情况下才想的。《我在底层的生活》作者是一名白人精英,拥有博士学位。她为了搞清楚美国穷人的生活方式,决定混迹底层,之后她写了这本书。

全书证明了一个观点,通俗点说就是生活好的人指责生活不好的人不上进,不追求品质完全是站着说话不腰疼。

她在书中说:

图片来源:淘宝网店铺

对于选择iPhone X或者2500元价位正规手机的人来说,他们的知识层次让他们很轻易分辨出iPhone Y有各种安全隐患。多年的教育告诉他们这些商品肯定是不合规的,且一旦出现问题难以找到负责的厂商。

他们没有胆量冒着伤害身体以及信息泄露的风险去使用这样的高仿产品,因为对于他们而言,自己还是比较值钱的,多花的7500元等于买了放心。这里又涉及到了生命的价值,虽然生命确实是无价的,但却可以用金钱来衡量。

事实上已经有关于生命价值的研究了,主要用于投入评估,简单来说就是如果改良红绿灯的花费是1000万,改良后可以救回10个人。那么每个人的生命价值至少得达到100万才值得这么做,如果低于这个价格则不如直接进行死亡赔偿。

虽然很残酷,但这也没有什么错,资源是有限的,我们所能做的只有珍惜自己现有的生活,让自己活得更加有意义,并期望有一天物质极度丰富,让生命无价。

3、拼多多是消费降级吗?

如果不仔细思考,答案肯定就是拼多多是消费降级了。这么说没有错,但其实有一个问题,即这么回答在潜意识里认为所有人都能够消费。

其实有些人在正常物价下根本就没法进行消费,拼多多对于他们而言是从无到有了,对于他们而言,拼多多的出现显然是消费升级。

图片来源:拼多多店铺

很多人心目中的用户使用场景是左边两张图片,而事实上不少拼多多用户的使用场景是右边两幅图片。

生活应该追求品质,追求安全这句话是对的,但没有什么用。其实这种情况很普遍,化工厂的工人不知道工作会得职业病吗,外卖小哥不知道电动车很危险吗?

正确的做法永远都不能脱离实际的框架,脱离实际只能够建立空中楼阁。拼多多的产品有很多山寨的品牌,比如:以下四款产品。

它们依次是立白的兄弟立日,超能的兄弟趄能,蓝月亮的兄弟月亮之上。这种产品对于经济尚可的用户而言是消费降级,但是对于经济能力较差的用户则是消费升级。

总结

通过以上分析就能发现,拼多多的山寨完全有市场,而且对于其受众而言,并不会觉得自己买了垃圾,这对于他们而言是消费升级。

把握了这一点的拼多多自然能够成功,而它所解决的痛点就是用户的穷。

拼多多虽然暂时成功了,但是其所存在的问题很多,其中最突出的问题就是某些商家可能直接欺骗消费者。如果消费者花了100元,买了平时需要200元的商品。那么他的心理预期比较低,不敢奢望商品能够达到200元的水平,但如果到手的商品连100元也不值,那也会让用户离开。

目前关于拼多多的声音很多,有的人觉得它可能会和淘宝,京东一个梯队,有人则认为拼多多虽然3年上市,但可能不到3年就倒闭。

拼多多的结局对于普通用户并不重要,对于我们而言,拼多多是一个非常成功的营销案例,不管其未来如何,它现在的营销手法都值得互联网人去学习。

#专栏作家#

马璐,人人都是产品经理专栏作家。关注产品设计以及用户体验,力求在技术一定的情况下将产品做到极致,充分发挥技术的潜能。

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